某大桶水經(jīng)銷商透露，我們的客戶挑來挑去，最后選擇的是退桶，退桶的客戶占比為30%

一場“標準”標示引發(fā)的風(fēng)波讓農(nóng)夫山泉選擇放棄北京10萬用戶的市場，在很多人看來，農(nóng)夫山泉這種選擇，實屬罕見。

而農(nóng)夫山泉的經(jīng)銷商們，在唏噓的同時不得不另尋出路。值得注意的是，農(nóng)夫山泉讓出的10萬用戶市場，也同時成為其他水企的爭搶之地。

經(jīng)銷商損失重大

“我以前喝國外品牌的水，后來選擇農(nóng)夫山泉的水，農(nóng)夫山泉水的質(zhì)量不錯。”一個長期飲用農(nóng)夫山泉的客戶如此向記者表示。

根據(jù)他的了解，農(nóng)夫山泉水雖然執(zhí)行的是浙江地方標準，但企業(yè)在生產(chǎn)過程中都有一個內(nèi)控標準，這個標準要高于地方標準和國家標準，該用戶堅信農(nóng)夫山泉水的質(zhì)量，并對農(nóng)夫山泉大桶水退出北京市場而感到可惜。

對于農(nóng)夫山泉退出北京市場，有的消費者表示惋惜，有的消費者表示不滿。而那些表示不滿的消費者，很多并不清楚此次農(nóng)夫山泉陷入的僅是一場“標示”之爭，而誤以為農(nóng)夫山泉的質(zhì)量出現(xiàn)了問題，是被官方“下架”的。因此，他們開始埋怨農(nóng)夫山泉的經(jīng)銷商“推薦”有誤。

而在經(jīng)銷商眼里，廠家的退出，客戶的“流失+埋怨”，讓他們只有自認“倒霉”。一位從事大桶水銷售的孫先生對本報記者表示，喝農(nóng)夫山泉水的一般都是高端客戶，“他們都反應(yīng)農(nóng)夫山泉的水很好喝，一直沒有出現(xiàn)質(zhì)量問題。但是現(xiàn)在不賣了，我們損失也很大”。

“從2008年開始賣農(nóng)夫山泉至今，已經(jīng)有5年時間了。如今，廠家不生產(chǎn)了，我們丟失了很多客戶”，孫先生在采訪中顯得很無奈，“我們現(xiàn)在有40-50個客戶宣布退桶，我給客戶退錢，而農(nóng)夫山泉那邊還沒有給我們退錢，也沒有任何補償，客戶還埋怨之前給他們喝的水不合格，我們也沒有辦法。而且很多客戶也不認可其他品牌的水，這些客戶算是完全流失了。”

事實上，因農(nóng)夫山泉的退出，孫先生的生意淡了許多。在與記者交談的半個小時里，孫先生沒有接到一個要水的電話。

大桶裝水市場亂套

10萬個客戶，對于北京市場來說并不算多，但是，在桶裝水行業(yè)競爭激烈的今天，讓出10萬個客戶給競爭對手是極為少見的。農(nóng)夫山泉的退出，是否給行內(nèi)其他企業(yè)帶來機遇？

“因為農(nóng)夫山泉水的退出，北京現(xiàn)在的大桶水市場一片混亂，很多客戶開始挑選其他品牌水，同時不斷更換品牌，市場亂了，送水也亂了。”孫先生向記者如是表示。

在其看來，農(nóng)夫山泉大桶水的退出，雖然給了其他品牌水帶來機會，但客戶最終要求的是水的質(zhì)量，再便宜的水，客戶不接受也賺不到錢。

“如果說賣40桶雜牌水能賺500元，賣農(nóng)夫山泉也許會賣到60桶水才能賺500元。但我們也愿意賣農(nóng)夫山泉，因為這能給經(jīng)銷商帶來穩(wěn)定的收入，而雜牌水雖然利潤高但不穩(wěn)定。”

“我們客戶挑來挑去，最后選擇的是退桶，并告訴我們，什么時間農(nóng)夫山泉又有了再給他們送。”孫先生很無奈的告訴記者，選擇退桶的客戶占到30%。

而據(jù)記者調(diào)查了解，很多消費者在選擇水時會考慮弱堿性的水，現(xiàn)在市場上除了純凈水外，很多大桶水含堿性高。農(nóng)夫山泉沒有了，選擇屈臣氏水價格又高（38元-40元/桶），因此，他們會選擇純凈水。

另外，北京陽光宜家送水中心的馬女士則表示，農(nóng)夫山泉水的銷量占比很高。此次農(nóng)夫山泉大桶水的停產(chǎn)雖然給她帶來了一定影響。不過，由于處理得當，客戶也接受了其他品牌的水，因此損失并不太嚴重。

華潤怡寶或接盤北京市場

“開發(fā)一個客戶首先要擠走其他品牌，難度很大，我們會做很多工作。今天，不賣農(nóng)夫山泉了，客戶又不認可我們手里其他品牌的水，因此，我們丟了很多客戶。”這是賣水者的心聲。而拱手讓出10萬個用戶，農(nóng)夫山泉如此大方，也讓其他品牌水“沾沾自喜”。

“很多客戶都被怡寶搶走了。”孫先生對記者表示。

而本報記者從怡寶方面也證實了上述消息。“北京市場一直是我們重點打造的市場，農(nóng)夫山泉10萬個客戶占整個市場份額也不大，現(xiàn)在有一些客戶開始喝怡寶了。”華潤怡寶陳越表示。

另外，有農(nóng)夫山泉的經(jīng)銷商表示，因為沒有水可賣，所以他們選擇轉(zhuǎn)讓水店。但因市場行情不好，轉(zhuǎn)讓也轉(zhuǎn)不出合適的價格。那么，這對于其他水品牌來說是否是一個機會呢？

陳越對此表示，是有一些農(nóng)夫山泉的經(jīng)銷商與怡寶聯(lián)系，但是數(shù)量不多。由于農(nóng)夫山泉也是剛剛宣布退出，很多事情尚有不確定性，因此，公司還沒有針對農(nóng)夫山泉退出而制定一些新的戰(zhàn)略，但的確市場份額確實有所增加。

而記者致電娃哈哈新聞發(fā)言人單啟寧后獲悉，想了解娃哈哈大桶水在北京市場的銷售變化，但遭遇到拒絕。“我們很尊重任何一家企業(yè)，不回答這方面的問題。”

事實上，農(nóng)夫山泉大桶水退出后，這塊市場份額顯然將會被分割。“我們用香山景鶴、東科天泉的水來頂替了，客戶反應(yīng)也不錯。”馬女士對記者表示。

而本報記者致電農(nóng)夫山泉方面，其市場部人員告訴記者，現(xiàn)在企業(yè)在做退出的善后工作，一張19升的水票可以換5張4升水的水票。

對于記者提出的，農(nóng)夫市場關(guān)停北京水廠后，是否會考慮把其他地方的大桶水運到北京賣，而4升裝的水能否頂替大桶水市場？

農(nóng)夫山泉吳超超對記者表示，大桶水的運輸最多不超過100公里，其他地方的水運到北京不太現(xiàn)實，農(nóng)夫山泉4升裝的水在北京一直賣的不錯。記者 夏 芳

（證券日報）