導購在中關村某大廈門前拉客。
在我國眾多的“硅谷”中，最引人注目的就是身在首都、發(fā)展最為迅速的中關村。
消費者到中關村購物的理由很簡單，那里的IT產(chǎn)品價格便宜，且種類繁多。很多經(jīng)銷商在中關村的發(fā)展過程中一夜暴富，于是想發(fā)財?shù)娜吮慵娂姲涯抗饩奂搅诉@塊“寶地”。中國加入WTO后的第二年，在中關村從事IT行業(yè)的人數(shù)翻了近4倍。
但是隨著中關村賣場增多，競爭加劇，經(jīng)營者們不想在如此激烈的商業(yè)競爭中被同行所淘汰，于是一些公司“出奇制勝”，招募了一批黑導購。
中關村的導購為何被眾人以“黑”冠之呢？據(jù)一位資深的“村里人”解釋，所謂黑導購，就是用不文明的動作攔截客戶、拉拽客戶，在顧客面前滔滔不絕地做各個方面的介紹，往顧客手中塞入產(chǎn)品報價表，并且用不正當?shù)氖侄慰用上M者，辱罵客戶，甚至是人身攻擊……中關村導購的種種劣行，讓很多準備去“村里”買產(chǎn)品的消費者望而生畏。
“村里”遭遇黑導購
近日，就讀北京某大學的張坤瑜就在“村里”遭遇了一回黑導購。
張坤瑜的學校離中關村很近，但是由于平時功課較忙，加之自己對IT產(chǎn)品不太關注，所以中關村并不常去。在小張的記憶里，對中關村最大的印象就是商家頻繁更換的廣告牌，和穿著各式T恤的導購。
畢業(yè)臨近，小張想買臺相機記錄下自己美好的大學時光，于是在3月的一個周末，獨自去了中關村。
剛走到鼎好商廈前面的路口，小張就遠遠看到一個身穿XX品牌T恤的導購在盯著自己。看到小張走過去，導購立刻迎上來拉住他說：“大哥，您想買點什么？”
小張隨口答了一句：“我想買數(shù)碼相機。”
話音剛落，幾個穿著不同T恤的人紛紛向小張靠攏過來，一個說：“哥們兒，想買什么相機，來我家看看吧，佳能、索尼、尼康，什么品牌都有。”
另一個說：“我們家是總代，樓上有大型展廳，正在做促銷，要不您跟我上去看看？”
……
好不容易，小張擠出了他們的包圍圈。就在這時，一個看上去文質(zhì)彬彬的導購向他走了過來：“先生您好，您需要買點什么？我們公司專營數(shù)碼相機，是總代理，賣場里有門市，價格也比別人便宜一些，如果您需要可以跟我來看看。”
被剛才那群人一鬧，小張早已沒有了游逛的心情，加之這位銷售說得還算誠懇，小張聽了不免心動，于是他問：“尼康的S6有嗎？多少錢？”
導購拿出一張紙，看了一會兒，說：“S6要1500元。”
小張之前在網(wǎng)上也查過，S6的報價在1800元左右，他這里怎么才1500元？
導購似乎看出小張的心思，解釋說：“我們公司正在做促銷，下個月就結(jié)束了，您現(xiàn)在來正是時候。您可以上樓跟我看看，如果您覺得東西不合適，或者價格不好，可以隨時走啊，沒有關系的。”
于是小張跟著導購上了大廈5層。
來到樓上，另一位銷售接待了小張。銷售又是端茶，又是倒水，對小張說：“先生，您看中的是哪款相機？”
“剛才和那人說了，我想要尼康S6。”小張說。
“我們是尼康代理，我給您先查一下報價！”說罷，銷售起身去抽屜里拿了一個報價單出來，皺了皺眉頭，在計算器上按了又按，說：“先生，S6我們最低給您做到2000元！”
“剛才在樓下明明說是1500元，怎么一下就變到2000元了？”小張問道。
“1500元？那他是搞錯了，那是樣機的價格！”銷售解釋說。“要不我先給您調(diào)一臺看看。”說完，銷售起身打電話準備調(diào)貨。
然而，不一會兒銷售滿臉遺憾地告訴小張，現(xiàn)在這款機子很搶手，不但價格漲了，還不好拿貨，于是又向小張推薦了尼康另外一款經(jīng)濟實惠的相機，不但功能比他原來看的全面，價格還便宜200元錢。
看著手里的相機，小張喜上眉梢，當即買下了這款相機。
但事后小張發(fā)現(xiàn)，自己買的相機比國美、蘇寧這種大型電器超市貴出百十元錢不說，還被認定是臺水貨。
怎樣識別黑導購
類似張坤瑜的購物經(jīng)歷，中關村每天都會上演。
為此，筆者采訪了一位在中關村從事多年銷售的業(yè)內(nèi)人士，請他來講解“村里面”的內(nèi)幕。
消費者要想不被黑導購欺騙，首先要學會分辨黑導購。
其實，中關村根本就不存在所謂的正式導購，消費者所見到的導購完全是各大賣場自己雇來專門進行拉客的人員。他們的職責和工作其實很簡單，就是負責通過他們的優(yōu)秀口才把剛剛進入大廈還未進行任何了解的消費者勸說進自己的店鋪，之后他們只要向?qū)ｉT的銷售人員交代一下客戶的大概情況便算是完成了任務，緊接著又會投入到新一輪的拉客活動中。
中關村黑導購可以說無處不在，上到樓層內(nèi)部的各個通道，下到地下停車場，幾乎都可以看到他們的身影。想辨別他們也很簡單，從著裝上看，他們會統(tǒng)一著裝，身穿代表自己公司的工裝，佩戴著公司發(fā)的工作證和對講機，儼然一副正規(guī)導購的形象。其實，中關村的黑導購往往是一些公司最底層的員工，每個銷售人員在正式入行前都要經(jīng)歷這樣一個階段，目的是鍛煉他們的膽量和分析客戶的能力。
例如，消費者進入大廈時，黑導購們會十分熱情地迎上去與其搭訕。在簡單的談話過程中對消費者進行摸底，如果這個消費者是電子產(chǎn)品的門外漢，那么聰明的黑導購會更加殷勤地向其介紹自己店面的優(yōu)勢，當然言語中皆是夸大之詞。如果消費者肯跟隨其進店，那么將會進入到銷售談判環(huán)節(jié)。反之，黑導購則會緊隨消費者進行死纏爛打的游說。
在此，要說明的一點是，倘若在停車場或者市場上碰到流動性的導購，那么他們的公司必然是這座大廈內(nèi)的大公司，也是欺騙消費者最嚴重的公司。即便他們的導購在市場上拉客，大廈內(nèi)的市場管理人員也睜一只眼閉一只眼，因為這些公司都是與大廈內(nèi)部高層管理人員有著錯綜復雜的聯(lián)系，而且他們也是有著相當深的社會背景。
黑導購常用手段
當然，并非所有消費者都是外行。當導購拉到一些懂得IT知識或者在采購之前已經(jīng)充分了解產(chǎn)品價格的消費者時，他們便會采用另外一種銷售模式，業(yè)內(nèi)人士稱之為“轉(zhuǎn)型”。
所謂“轉(zhuǎn)型”，就是銷售人員把消費者預先想要購買的產(chǎn)品型號，換成自己最想賣的最有利潤的型號。
消費者如果了解過想購買的產(chǎn)品價格，在聽到黑導購所報的價格后必然會與銷售人員進行談判，此時銷售人員會大肆地跟客戶說所購買的產(chǎn)品有很多瑕疵，而會推薦給消費者一些他們所認為性價比很高的產(chǎn)品。
經(jīng)驗老道些的銷售往往在推薦過程中對這款性價比很高的產(chǎn)品介紹1～2個小時，而對消費者想買的產(chǎn)品卻只字不提。這種做法表面上是為顧客提供更好的產(chǎn)品，實際卻是恰恰相反，因為他們所推薦的產(chǎn)品，報出的價格往往都是高出產(chǎn)品正常價的30～50%，利潤相當豐厚。
在銷售人員的“熱情服務”和“專業(yè)介紹”下，意志不堅定的消費者就會輕易相信他們的話，最終被經(jīng)銷商所欺騙。
其實，消費者的上當形式不止“轉(zhuǎn)型”一種，還有一種也是中關村最常用的，那就是“調(diào)包”。
通常遇到“轉(zhuǎn)型”轉(zhuǎn)不動、或者利潤很少的情況下，經(jīng)銷商經(jīng)常會把產(chǎn)品的包裝反過來，從底部開啟，把用過的樣機放進去，然后進行專業(yè)塑封，消費者從外觀上是根本看不出來的。有些黑導購甚至把水貨或者殘次品賣給消費者，從而達到利潤最大化的目的。
這種銷售模式是最惡劣的，當消費者購買了假貨或者水貨產(chǎn)品后，不僅經(jīng)濟上受到很大損失，而且在今后的保修環(huán)節(jié)上也將受到極大影響。
另外，在中關村的買賣過程中還常常有這樣的現(xiàn)象發(fā)生：有些黑導購賣給消費者的價格確實是低于其他商家的。那么這樣低廉的價格是怎樣產(chǎn)生的呢？
業(yè)內(nèi)人士是這樣解釋的：首先，經(jīng)銷商在報低于市場正常價的時候往往是未稅的價格，也就是不開發(fā)票的價格。他們利用這種手段來賺取一些稅點，以便在今后的生意中通過買賣票點來獲取利潤。如果客戶強烈要求開發(fā)票，且商家又沒有賺到最大利潤的情況下，經(jīng)銷商們會給客戶開假發(fā)票，從而達到賺錢的目的。
黑導購利用轉(zhuǎn)型、調(diào)包、不開發(fā)票等一系列不法手段來獲取利潤，這不僅使自己的信譽在消費者心中大打折扣，而且還給消費者造成嚴重的經(jīng)濟損失。
據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，黑導購每帶一撥客戶就會有5元錢的利潤，而每賣出一件商品就又會得到50元錢的提成。那么以中關村現(xiàn)在每天10～18萬的客流量來計算，這些黑導購的收入是相當可觀的。就是在這樣的利益驅(qū)使下，黑導購的種種行為每天在中關村上演，而且有愈演愈烈的態(tài)勢。
據(jù)知情者透露，黑導購之所以能夠這么猖獗地在中關村內(nèi)活動，不僅僅是因為利益的驅(qū)使，無疑與大廈內(nèi)部的管理人員疏于職守、不聞不問，甚至有助紂為虐的行為有關。