Costco向來不缺贊譽，它是芒格想帶進(jìn)墳?zāi)估锏墓�司，也是雷布斯極其稱贊的一家公司。就在Costco落地上海時，名創(chuàng)優(yōu)品創(chuàng)始人葉國富深夜發(fā)文：“做零售一定要學(xué)習(xí)兩個企業(yè)，一個是蘋果，一個就是Costco。前者把一個桌子都擺不滿的產(chǎn)品賣到全世界，成為全球最賺錢的公司之一，后者用8%的毛利、3000個SKU、1.3萬美元的坪效，把沃爾瑪打得落花流水。”

　　作為當(dāng)仁不讓的“零售之王”，Costco的過人之處在于它對于“人性”的深層次洞察。這句話在不同時代下可以有不同層面的解讀，需大于供的年代，僅需要“把顧客當(dāng)做上帝”做到位。但如今，要在不知不覺中，比顧客更懂顧客。

　　不要挑戰(zhàn)人性，而是去理解人性。Costco深諳其道，將這句真理詮釋的淋漓盡致。它展現(xiàn)在貨架上，先用“低價+量販”的組合拳打法，一鍵觸發(fā)消費升級之下的用戶購買需求。

　　其次，是Costco的“會員制”。要知道，Costco是家只針對該會員開放的超市，有了付費會員這個門檻，相應(yīng)的Costco承諾給予會員的是更高性價比的產(chǎn)品及服務(wù)。

　　一方面，是給會員省錢+靠譜的購物推薦。據(jù)悉，Costco倉庫運載約4000個SKU(庫存單位)，而大多數(shù)超市則為30000個，Costco上海首家門店SKU不超過3400個。與強調(diào)品類多樣的綜合超市不同，一般的Costco只有大約4000種商品，而像沃爾瑪這樣的綜合性超市則有14萬種商品。并非Costco沒有強大的采購鏈去豐富商品，而是Costco深知顧客心理，主動為顧客精簡商品，用精挑細(xì)選的優(yōu)質(zhì)品牌，帶給顧客極致的購物體驗。

　　另一方面，在會員服務(wù)上Costco也有些看似“毫無原則”，令同行難以模仿。比如孩子玩膩的玩具、已經(jīng)吃剩了一半的西瓜等皆可以“無理由退掉”。還有多類增值服務(wù)：無條件退換制度(電子產(chǎn)品、香煙、酒精、鉆石和定制物品除外);購買電子產(chǎn)品永遠(yuǎn)會解決消費者技術(shù)問題;買車享有最優(yōu)惠的價格;旅游折扣，包括度假勝地、主題公園、飛機票、租車、游輪折扣;藥品折扣;電影票捆綁折扣;免費體檢、檢查耳朵、視力;輪胎維修;照片沖洗;保險服務(wù);桶裝水送貨至家門口或辦公室等。

　　可以說，作為會員折扣的補充，Costco充分抓住了人性的本質(zhì)，享受“特權(quán)”帶來的惠利，討厭復(fù)雜的選擇，會習(xí)慣性傾向于信賴度高的某款產(chǎn)品/服務(wù)。Costco盡顯誠意同時俘獲人心。

　　獲得口碑和效益雙贏的Costco，也是眾多企業(yè)爭相模仿的榜樣。就連小米CEO雷軍也公開表示說：從Costco的公司憲章中，規(guī)定任何一項產(chǎn)品只掙1%-14%的毛利，如果超過14%要CEO批準(zhǔn)。這條準(zhǔn)則對于小米手機的定價帶來啟發(fā)。

　　低價固然能吸引到顧客，市場上也不乏將“低價”做到極致的商家，但這似乎有些末學(xué)膚受，并未抓住其“內(nèi)核”。更何況在中國這樣復(fù)雜的市場環(huán)境下，生搬硬套的打價格戰(zhàn)，吃力不討好蠟燭兩頭燒而倒下的企業(yè)并非無從舉證。

　　內(nèi)核還是要關(guān)注“人”，經(jīng)營人背后的需求。就拿“開心果”來說，作為一家主張“家庭會員制”的電商平臺。開心果一直強調(diào)“家庭”這個概念，穿透的是只有中國人才懂的“關(guān)系”。這就是一種很好的因地制宜。在國外，孩子成年后有了自己的家庭，會默契的和父母保持距離。建立自己的社會單元，父母也沒有養(yǎng)兒防老的傳統(tǒng)觀念。但在中國，撐起購物半邊天的“敗家娘們”她們更多的身份是寶媽、是媳婦和女兒、或是女朋友。攤開她們的購物清單，就可以發(fā)現(xiàn)購物并不僅是解決自己的需求，往往涉及到的是一個個小的家庭單元。這就是非常真實的中國式親情社會。

　　開心果通過“共享購物車”模式解決中國的家庭購物需求。只需一人是會員，就可以再添加三名家人成為會員，共享會員福利。

(開心果APP添加家庭會員設(shè)置)

　　作為一款電商APP，開心果對于“用戶需求”的思考。是從“中國家庭關(guān)系”這個角度出發(fā)，這是一種既新穎又順應(yīng)中國人情社會的探索。其背后所探索的是，在享受移動互聯(lián)網(wǎng)帶來便利的同時，人與人的線下距離逐漸疏遠(yuǎn)。是否可以借助購物平臺為媒介，在線上對于“親情關(guān)系”的拉近與升級。

(共享購物車也可以設(shè)置可見權(quán)限)

　　“感恩和孝順”是深入中國人骨髓的傳統(tǒng)，由此衍生出的購物需求也層出不窮。與其猜測父母的喜好，不如直接將父母購物車?yán)锏乃鶒壑苯酉聠嗡突丶摇Ｍ瑫r也可設(shè)置“購物車權(quán)限”，維系親密的同時，留出私人空間。

(家庭成員一鍵代下單服務(wù))

　　開心果這種因地制宜因人而異的會員模式，可以說，是在致敬Costco的同時也很聰明的創(chuàng)造出自己的平臺特色。但是，區(qū)別于Costco的“低價+量販”形式適用于美國多子女大家庭和家庭式派對社交文化，國內(nèi)家庭對于“量販?zhǔn)蕉谪?rdquo;并非十分適用。我們來看，開心果是如何解決這個問題的。

　　這既要做到實打?qū)嵉淖岊櫩褪?ldquo;鈔票”，同時兼顧心理層面上的“占到便宜”。區(qū)別于Costco將辦卡作為進(jìn)場門檻，開心果似乎更能理解中國人這種“先逛后買”的消費習(xí)慣，因此開心果平臺并非只限于會員下單，不過區(qū)別于非會員，明碼標(biāo)價出“價格差距”。另外，開心果平臺保證會員全年沒省滿189元(會員卡年費)，直接退差額。強調(diào)：在開心果平臺買東西更省鈔票，若沒省到錢直接退錢，總之橫豎不讓會員吃虧。

　　將毛利貼給顧客，零售平臺如何良性運轉(zhuǎn)?Costco利用付費會員制+自營產(chǎn)品模式在零售紅海中走出自己的特色。開心果平臺同樣也有“護(hù)城河”，通過研發(fā)自營產(chǎn)品：涵蓋彩妝、家清、個護(hù)等多類自研品牌，除去高額的營銷成本、層層的采購議價環(huán)節(jié)。通過掌握品牌的“定價權(quán)”，在為會員提供更極致產(chǎn)品及服務(wù)體驗的同時，也能可控的降低自身風(fēng)險。

　　回歸零售本身，聚焦商品力和會員增值服務(wù)。線下有Costco這樣的倉儲式超市，線上有“開心果家庭會員制”這種既致敬又本地化創(chuàng)新的購物平臺。時代在進(jìn)步，零售人也一直在挑戰(zhàn)創(chuàng)新，從線下到線上，零售的格局今后會有什么新的打破嗎?開心果值得期待。