下半年，大明宮家居建材城東郊店招商塵埃落定；和記萬佳國際家居建材品牌總部基地招商正在緊鑼密鼓；中國原點(diǎn)新城招商依然聲聲不息；11月8日，紅星美凱龍西安三店和四店招商說明會(huì)絢麗登場(chǎng)……云云家居廠商，心潮澎湃，躍躍欲試者有之。看淡市場(chǎng)，冷眼觀望者有之。在大步擴(kuò)張與保本求利之間，沉默的大多數(shù)陷入兩難……
樓市限購令、物流成本增加、場(chǎng)地租金節(jié)節(jié)攀升……“生意越來越難做”的嘆息在家居業(yè)內(nèi)此起彼伏。是毅然撤場(chǎng)退市，還是執(zhí)著堅(jiān)守，或者在拓展、開店中突圍？看好西安市場(chǎng)的家居流通行業(yè)人士堅(jiān)信：家居行業(yè)明年將大幅放量。“放量”過程中，商家如何保本求利？廠家如何拓展市場(chǎng)？“弱市”行情下，家居行業(yè)浮現(xiàn)出大相徑庭的N個(gè)方向。
方向一
退市等于解脫
“今年一直陪，撤店的心思不是一兩天了。”跟其他家具代理商比起來，黨戰(zhàn)峰明顯屬于資歷尚淺的那一批。代理家具品牌前，他做藥品生意，看到家具市場(chǎng)門檻低，在業(yè)內(nèi)朋友幫助下代理一家歐美品牌家具。“瞄準(zhǔn)歐美家具，因?yàn)樗嫦虻氖墙鹱炙敹说母叨讼M(fèi)群體，利潤(rùn)相當(dāng)可觀。”
最初找店時(shí)，黨戰(zhàn)峰選擇了在專業(yè)家具賣場(chǎng)開店。但開店后才發(fā)現(xiàn)，人氣始終不旺，一年前轉(zhuǎn)到附近一家綜合家居賣場(chǎng)。原以為綜合賣場(chǎng)客流量大，銷售自然提升，結(jié)果沒想到人氣沒上來，賣場(chǎng)的租金反倒?jié)q了起來。“店面的位置也不好，與其硬撐，還不如把資金撤回來。說到底，還是自己對(duì)行業(yè)沒摸透。”
方向二
守得云開見月明
相比決心退市的黨戰(zhàn)峰，來自浙江東陽的實(shí)木家具品牌代理商徐明禮則選擇繼續(xù)堅(jiān)守。“北二環(huán)是西安家居市場(chǎng)的集中區(qū)域，貿(mào)然撤了很可惜。這兩天在考慮做促銷，已經(jīng)拿出了一件半價(jià)產(chǎn)品。”產(chǎn)品怎樣定折扣才能保證利潤(rùn)又熱銷？這些思考時(shí)刻盤旋在他頭腦里。
作為紅星招商會(huì)的重量級(jí)廠商代表，北京標(biāo)致家具董事長(zhǎng)孫守江坦誠，標(biāo)致家具跟隨紅星十幾年，品牌享譽(yù)全國。然而大品牌也有“傷不起”的時(shí)候，架不住各種壓力，該撤店時(shí)也撤店。但撤店同時(shí)也在開新店，戰(zhàn)略收縮也是在積極求發(fā)展。
方向三
縱橫拓展渠道
“盡管有樓市政策的影響，但芝華仕的銷量和利潤(rùn)都在穩(wěn)步增長(zhǎng)。今年沒有開新店的局面，明年會(huì)有拓展計(jì)劃。作為廠商，‘漲潮’時(shí)打造品牌影響力，‘退潮’后就會(huì)凸顯出優(yōu)勢(shì)來。”在芝華仕家具區(qū)域總監(jiān)朱永輝看來，品牌直營是個(gè)趨勢(shì)，如何放棄既得利益，敢于做精品，以及細(xì)分消費(fèi)對(duì)象，是品牌在擴(kuò)張過程中必須考慮的問題。比如，以前的沙發(fā)主打會(huì)客型，現(xiàn)在則更側(cè)重對(duì)個(gè)人舒適度的照顧。另一方面，西安的城市化進(jìn)程決定了其良好的發(fā)展?jié)摿Γ放撇町惢㈤_拓電子商務(wù)市場(chǎng)等都是企業(yè)拓展的方向。
方向四
勇敢“跳出來”
6月，紅蘋果家具友誼路旗艦店開業(yè)；9月底，紅木雅居閣中式紅木文化館在南二環(huán)落成。“開獨(dú)立店是未來發(fā)展的趨勢(shì)。”從2003年開始代理紅蘋果家具品牌的天世居家居有限責(zé)任公司總經(jīng)理史東杰認(rèn)為，“紅蘋果家具是大眾品牌，全國統(tǒng)一定價(jià)，不可能跟著賣場(chǎng)租金的上揚(yáng)而漲價(jià)。獨(dú)立店不僅可以降低成本，而且有更大面積的展示區(qū)域，但是也需要少則半年，多則一年的培育期。”
在史東杰看來，西安明年至少有60萬平方米的家居賣場(chǎng)入市，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。家具品牌只要內(nèi)功修煉到爐火純青，就會(huì)在市場(chǎng)中占有一席之地。宏觀來看，家居市場(chǎng)是在波動(dòng)中向前發(fā)展的。撐得住的就會(huì)發(fā)展的更好，差品牌則會(huì)自動(dòng)被淘汰，就看洗牌期能不能熬得住了。
方向五
讓利非發(fā)展之道
代理兒童家具多喜愛等數(shù)個(gè)知名品牌的鋒尚國際品牌連鎖機(jī)構(gòu)今年又拿了幾個(gè)新品牌——舒達(dá)床墊和美少年床墊。前不久，這兩個(gè)高端進(jìn)口品牌專賣也在世紀(jì)金花美居生活家落戶。從最初代理兒童家具，到板式家具優(yōu)美家，從服務(wù)兒童到新婚戀人、二次置業(yè)消費(fèi)者，再到主攻進(jìn)口品牌高端家具，鋒尚國際品牌連鎖機(jī)構(gòu)的發(fā)展成為家具經(jīng)銷商中的佼佼者。
對(duì)于洗牌期的到來，鋒尚國際品牌連鎖機(jī)構(gòu)董事長(zhǎng)王曉峰認(rèn)為，在賣場(chǎng)租金不斷上揚(yáng)、成本壓力增加的狀況下，單純讓利絕非發(fā)展之道。用文化、服務(wù)和品牌引導(dǎo)消費(fèi)觀念，已是家具商的當(dāng)務(wù)之急。“明年，鋒尚也會(huì)在新興賣場(chǎng)內(nèi)開店布點(diǎn)，但更偏重于一流的物業(yè)服務(wù)。關(guān)鍵時(shí)刻，選擇比努力更重要。”（記者 尹超 張莉）
記者手記：
近年來，招商會(huì)參加的真不少，不禁感慨：做家具建材生意好難啊！不停地開店，誰能扛得起？所有的賣場(chǎng)都在大談自己前景如何廣闊，甚至將風(fēng)水、網(wǎng)友惡搞都拿來用于招商。然而，賺錢才是王道的市場(chǎng)，可不能耍花槍。經(jīng)銷商的顧慮不是杞人憂天，賣場(chǎng)的急速擴(kuò)張，管理和配套服務(wù)都能跟上嗎？不能只生娃不養(yǎng)娃，否則只會(huì)生得越多死得越多。
放眼紅星美凱龍?jiān)谌珖骷议T店，不論直營還是加盟，門庭若市者不乏，而生意清淡者也比比皆是。哪家經(jīng)銷商都不想與“清淡”沾邊。號(hào)稱全球家居品牌的紅星美凱龍來到西安，給古城家居市場(chǎng)注入國際氣派和時(shí)尚范的新鮮血液。作風(fēng)高調(diào)，行事張揚(yáng)，有紅星的城市都擺出行業(yè)引領(lǐng)者的POSE。相比本土品牌大明宮建材家居，也在積極開疆拓土。撒網(wǎng)式的布店，立志要讓大明宮品牌“罩”住四方。雖然國際化和時(shí)尚氣息遜了些，但“生于斯，長(zhǎng)于斯”的大明宮，與生俱來的樸實(shí)無華和穩(wěn)扎穩(wěn)打正是西北人性格的寫照。大明宮集團(tuán)運(yùn)營總監(jiān)戎長(zhǎng)生說：“如今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更激烈了，生意肯定不如以前好做。不能再像以前那樣，夫妻倆守個(gè)店，等著生意找上門。要懂銷售，會(huì)管理，服務(wù)水平高，財(cái)務(wù)運(yùn)作良好才行。”
正如標(biāo)致家具孫守江笑言：西安不缺家居賣場(chǎng)，也不缺家居品牌，更不缺經(jīng)銷商。但他們都還需要一個(gè)“好”字。希望紅星在開店過程中，給商家更多讓利，能多拉著商家一起跑。商家也得不斷學(xué)習(xí)，提升自己，從小做到大，才能適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展。
看盡家居市場(chǎng)風(fēng)云變幻，最受益的應(yīng)是廣大消費(fèi)者。買家居的地方越來越多，選擇就越多，最重要的是服務(wù)更好了，大家才能感覺到“上帝”的滋味。
