“杏花樓招聘月餅票業(yè)務(wù)員”、“中秋前夕月餅票銷售啦”……月餅銷售旺季來臨，招聘月餅券兼職人員的帖子陸續(xù)出現(xiàn)在網(wǎng)上，其中包括“陳勇(化名)”的這家公司。一名應(yīng)聘的大學(xué)生小羅，向記者講述了接受培訓(xùn)及兼職銷售月餅券的種種經(jīng)歷，及公司化銷售月餅券的運作模式。
以公司化的方式招募、培訓(xùn)、管理近百名年輕的月餅券銷售人員，組建起一個強大的月餅券銷售網(wǎng)絡(luò)，這個陳勇引起了我們的興趣。據(jù)記者了解，陳勇在外企擔(dān)任市場營銷，而月餅券銷售只是他每年休假一個月的“突擊作品”。
應(yīng)聘無門檻，大學(xué)生為主
到陳勇公司應(yīng)聘并沒有門檻，打了電話、約好時間，小羅順利進(jìn)入陳勇公司，成為主管王飛(化名)手下的一員。小羅后來才知道，手下共有19名成員的王飛在公司還不算大人物，大老板是包括陳勇在內(nèi)的6個白領(lǐng)，公司共有10多個區(qū)域經(jīng)理，經(jīng)理手下還有多名主管。主管負(fù)責(zé)統(tǒng)計和聯(lián)絡(luò)小羅這樣的“一線”業(yè)務(wù)員，大部分一線業(yè)務(wù)員以兼職大學(xué)生為主。
關(guān)于工作流程王飛如此向小羅介紹：業(yè)務(wù)員先在外跑客戶，和客戶大致談妥月餅品牌和價格后，必須通知主管并告之詳細(xì)的銷售情況，接著和公司聯(lián)系報單、到公司領(lǐng)取月餅券。考慮到兼職銷售月餅券的都是大學(xué)生，手邊沒有足夠的現(xiàn)金，所以兼職業(yè)務(wù)員可以把身份證和學(xué)生證押在公司，把月餅券提給客戶，等到把客戶的貨款交到公司后取回兩證。
業(yè)務(wù)員利潤就是差價
進(jìn)入公司第一天，小羅就拿到了一份價目表，表格上詳細(xì)羅列著今年公司銷售的品牌月餅?zāi)夸浐弯N售底價。王飛告訴小羅，價目表上的銷售底價就是業(yè)務(wù)員從公司領(lǐng)取月餅票的價格。業(yè)務(wù)員在外銷售時就在底價的基礎(chǔ)上抬價，銷售價與底價的差價就是業(yè)務(wù)員的利潤，賣得越高賺得越多。
“如果談成大單子，底價還可以商量，不過要先與公司負(fù)責(zé)人聯(lián)系。”小羅說。
向清潔工打聽負(fù)責(zé)人
王飛告訴小羅，月餅券的推銷方式主要有兩種，分別是關(guān)系拜訪和陌生拜訪。所謂關(guān)系拜訪，就是通過業(yè)務(wù)員家人或朋友進(jìn)行推銷，主要靠的是人脈，還可以找已經(jīng)畢業(yè)工作的學(xué)長學(xué)姐。陌生拜訪則要求業(yè)務(wù)員拿著月餅宣傳冊，直接去公司走訪，一家一家嘗試。
王飛還透露了一些竅門：“在陌生拜訪時，盡量避開公司保安和前臺小姐，盡可能找找公司的清潔工，從他們那里了解公司哪個部門或者具體哪個人負(fù)責(zé)采購月餅。”
利潤中拿出部分返還客戶
開始銷售之前，王飛曾經(jīng)告訴小羅，如果做得好賺個四位數(shù)是沒問題的。在跑了幾個客戶之后，小羅告訴記者，其實業(yè)務(wù)員賺的差價，有一部分還要作為回扣返還給客戶，這也是公司默許業(yè)務(wù)員拓展客戶的手段之一。那么，談一筆生意究竟能賺多少錢呢？小羅給記者算了一筆賬。
有客戶有意向購買200張杏花樓面值158元的月餅券，客戶提出可以按照券價購買，但是要給回扣。對于客戶這樣的要求，王飛指導(dǎo)小羅，先告訴客戶公司底價是券額面值的8折，然后底價和原價之間20%的利潤可以向客戶提出四六分成或者五五分成。
根據(jù)小羅手上的價目表，158元券的底價為7.8折，如果按照王飛的說法來計算，底價和原價之間的20%利潤為(158×20%×200)6320元，若五五分成，小羅可得3160元。
小羅聽說，到8月底，若一個主管手下的整個業(yè)務(wù)團隊能做滿5萬元的業(yè)績，主管就可以得到800元工資，超過5萬的部分還有提成，但主管不參與業(yè)務(wù)員所獲利潤的提成。
一個月至少賺6萬多元
“競爭一加劇，利潤也就更薄了。和往年相比，今年我這邊的銷售量下降約10%，利潤率則下降約有20%。往年能有500萬元的銷售量，今年可能僅450萬元左右；以前一張月餅票能賺2個百分點，現(xiàn)在也就賺1.5個百分點。”
陳勇坦言：“其實月餅票的利潤是非常低的，我們主打品牌的利潤率大多在1%~2%之間，也有一部分品牌的利潤率可以達(dá)到4%~5%，但價格就沒有優(yōu)勢了，訂單量也非常少。”
記者算了一筆賬，按照450萬元的銷售額、1.5%的利潤率來計算，在一個月的月餅季中，陳勇能賺6萬多元。不過有業(yè)內(nèi)人士分析，陳勇給出的數(shù)字很可能比較保守，否則不足以吸引他用一個月來干這件事。 據(jù)《新聞晨報》
