中國車市增長出現趨緩態勢，國內經銷商的店面數量卻在增加。

    德勤中國汽車流通領域服務總監劉為在研究中發現，2011年我國的乘用車銷量增長在5%左右，但經銷商數量卻增長了20%。2012年這一狀態仍在延續。

    “一方面中國汽車市場增速放緩進入轉型期，另一方面經銷商的拿店熱情高燒不減，賣車就可以賺錢的想法在支撐著不少經銷商迅速擴張、開店。”劉為認為，這兩個相互矛盾的趨勢必然會導致新車銷售的利潤率下滑，流通領域的競爭陷入白熱化狀態。

    根據德勤統計的數據顯示，2012年6月，國內經銷商的資產負債比率已接近85%的警戒水平，接近一半的受訪經銷商庫存周轉天數超過了45至60天的行業基準。“有54%的經銷商曾向我表示，他們只擁有低于30%的資產，其他部分都在靠借貸為生，而銀行是最主要的融資渠道。”劉為說。

    低于3%的毛利水平在逼迫汽車經銷商改變以“新車銷售驅動成長”式的盈利模式，而超過1億輛的國內乘用車保有量，正在為車商提供新車銷售之外的盈利點——后市場。

    C時代主張

    對后市場的商業價值開發，現在汽車用品商的熱情要高于經銷商。

    “由于互聯網早已在生產、經營、消費各個環節使用，所以24小時的在線服務是消費者對汽車經銷商、用品商提出的新要求，這就需要兩者必須深度合作才能在汽車延伸品上挖掘更多的商業價值。”全國工商聯汽車經銷商商會秘書長韓峰認為，24小時在線的C時代將會成為未來汽車營銷模式改變的核心。

    事實上，所謂C時代，除了有24小時蹲守網絡選購物美價廉、形形色色的產品之義外，對車商而言還意味著消費者時代的來臨。這意味著新的市場格局將誕生新的游戲規則，即關注消費者價值。這一改變對距離消費者最近的汽車用品商來說，是一次提升產品價值的機會。

    “經銷商的優勢在于新車銷售，對售后和汽車用品的經營業務并不系統，所以作為供應商我們希望與4S店或經銷商集團合作，共同構建商業模式。”圣戈班舒熱佳薄膜有限公司中國區市場經理李振華說。

    作為一家車膜產品供應商，李振華曾做過一個簡單的財務測算：假設一個4S店月銷車輛100臺，月貼膜率80%，如果4S店選擇送膜給消費者，即便送的是不好的膜，平均每輛車也要500元，年虧損約48萬元。如果選擇賣質量好的車膜，平均每臺利潤2000元，全年銷售盈利將近200萬元。

    “消費者經常會認為4S店的車用品太貴，如果供應商和經銷商一起經營，將提供的產品或服務價格小于消費者的心理期望值，就會帶來合理的利潤。”李振華認為，未來的售后精品商業模式應該是投資人、經銷商、供應商，人人都參與貢獻，從而使高價值的用品帶來高回報。

    深圳車仆汽車用品有限公司市場部總監張鶴松將這種共同參與的商業模式進一步延伸，希望未來的4S店能夠涵蓋汽車精品、美容養護、汽車改裝、二手車交易、金融服務、出租租賃、汽車檢測等多項業務，打造一站式全價值鏈體系。張鶴松將之命名為“中國特色的一站式4S店服務”。

    “在歐美國家，90%的4S店只賣車，只有8%的店面實行全方位服務，這就使得超市、大賣場、加油站的汽車用品銷售對4S店盈利造成巨大沖擊。”

    張鶴松在調研中發現，美國汽車用品超市的銷售對象主要是消費者而不是修理廠。“美國人買完產品后就自己動手安裝，如果不會，超市會提供操作指南教消費者安裝，這在中國是不敢想象的。”

    張鶴松認為，雖然今后兩年中國會進入“C時代”，但消費者對汽車產品仍處于認知階段，這就為4S店的生存和發展提供了可能。

    “目前中國4S店的現狀是，買車送精品，中午管飯，免費茶飲加按摩，對車深度養護半年一次。在送完、養完、按摩完之后，過了車保期的車主就跑了。如何加強車主對4S店的黏度，車商需要改變服務模式。”

    張鶴松認為，當車主能夠以有競爭力的價格在4S店享受從銷售到精致洗車、封釉、鍍膜、底盤裝甲等全套服務時，車主與4S店的距離自然會拉近。

    “我們曾經做過一個案例，在一家4S店以199元和299元的價格賣坐枕、坐套這樣的五件套，免費為客戶安裝，效果很好。因為車主知道如果去路邊店安裝五件套，手工費至少收30塊錢。而4S店產品質量有保證，價格合理的話，客戶自然會來。”張鶴松說。

    車聯網留住客戶

    除了打通產業鏈、拓展服務空間，“C時代”的互聯網特征也為傳統的4S店轉型提供了新模式。如何能持續運營車主？未來車聯網的出現，有望為這一問題找到解決方案。

    “在諾基亞時代，我們更多強調的是打電話、發短信，但是在蘋果時代，大家關注的焦點是移動互聯網。”深圳車友互聯有限公司副總經理石強認為，移動互聯網概念的興起，意味著車聯網時代已為時不遠，而導航是車上唯一最具備產業規模的能與車主密切溝通的屏幕之一。

    所以在車聯網時代，新車銷售的解決方案將首先從銷售3G互聯版導航高配汽車開始。“假設普通導航低配汽車的售價是21.5萬元，3G互聯版導航高配汽車的定價大概在22.5萬元，如果4S店能直降1萬，后續帶來的商業利潤是銷售普通新車無法比擬的。”

    據石強介紹，如果車主購買了3G互聯版導航車，在保養環節，4S店工作人員可針對不同車型錄入相應的保養計劃，汽車行駛到相應里程后，系統會自動提醒，一鍵預約；在道路救援環節，經銷商可快速部署救援服務，有效預防事故車輛維修業務的流失，以提高車主滿意度。

    而對4S店來說，最關鍵的功能是，它可以通過“客戶流失管控及預警系統”保持客戶與4店的黏合度。具體做法是，4S店可以在后臺輸入競爭對手的位置信息，當車主用戶到競爭對手處該系統可提供預警提示，4S店可及時向車主發送優惠促銷信息挽救流失客戶。

    對一家4S店而言，一直在該店保養的客戶被稱為基盤客戶，其數量應達到每年2500~3000個。現在，一般情況下每家4S店的客戶流失率一年在15%~20%左右，而一旦這一比率超過20%，對于要將售后利潤作為重要利潤來源的4S店來說，就會影響整個店面的收益情況。

    為了了解車主需求，目前廣匯汽車經銷集團已經在通過“0元購”計劃，推廣云服務系統，在6個月時間用戶量以1萬~2萬的速度增長，互聯版導航滲透率達到85%。而以奔騰遠程為代表的互聯導航生產企業甚至開始與中國聯通攜手，與汽車生產商共同開發車聯網市場。

    “不管經濟形勢如何變動，汽車銷量如何變動，汽車后市場的發展空間永遠是強大的，因為消費者有了汽車就一定要維護、修理。”澳德巴克斯（中國）汽車用品商業有限公司經理谷韶光認為，4S店既然有了源頭資源，如何能將自己的客戶資源再找回來，這是它未來“C時代”生存的關鍵。