一位主播在直播間化妝

一位主播的直播間，后面是她的地鋪。

運營人員正從后臺觀察主播的直播情況。

　　一位主播的公寓，這里也是她的“工作間”。

　　涂完唇釉輕抿嘴唇，修容棒輕輕拭過鼻梁，望著攝像頭里姣好的妝容，二萱覺得今天的直播可以開始了。

　　二萱是一個出生于1999年的山東姑娘，但在某直播平臺，她是擁有1萬名粉絲的主播。從初次開播到擁有1萬粉絲，二萱只花了一個月，在開播的日子里，她的粉絲平均每天會給她“刷”價值700到1000元人民幣的禮物。這1000元里，550元是直播平臺的抽成，剩余450元才歸二萱和她的經紀公司所有。

　　網紅主播能創造出收益，經紀公司和直播平臺在背后的助推起到很大作用。

　　如果把網紅比作商品，直播平臺就是商場，而經紀公司就是批量生產商品的流水線。通過新老主播連麥、互刷禮物、買熱門等推廣手段，經紀公司“制造”出了千千萬萬個二萱。隨著直播平臺日益增多，培養一名網紅的成本也越來越高。

　　“變現的渠道越來越多樣化，只要你有粉絲，機會是不愁的。”一位直播行業從業者說。

普通人的網紅夢

一個月“掙”1500元禮物才有1000底薪

　　新華網在《95后的謎之就業觀》中列出數據稱，48%的“95后”選擇不就業，對于最向往的新興職業，54%的“95后”選擇當主播、網紅。

　　隨著直播平臺的火熱，和二萱一樣的少男少女投入了這場轟轟烈烈的“造星”運動，希望自己是下一個網紅。

　　河北姑娘許小佳(化名)就是如此，她正在讀大學三年級，想通過兼職的方式成為網紅。通過一個朋友介紹，她去了北京一家網紅經紀公司兼職。

　　根據這家經紀公司的招聘啟事，許小佳只要每天直播2到4小時，月收入就可以超過2萬。“這讓我很心動。”

　　但當真正干起主播時，許小佳才發現招聘啟事里的宣傳只是“看上去很美”：“第一個月是實習期，底薪只有1000元，經紀公司要求我在直播平臺上每個月至少完成22個小時的直播量，同時實現15萬星光值 ，才能拿到底薪。”而15萬星光值意味著1500元人民幣，這對于初入行的許小佳并不簡單。“確實是有人和我聊天，但送禮物的人很少，很多時候沒有人和我互動，只能一個人尬聊 。”

　　6月1日到6月23日，許小佳每天直播2小時，總共拿到了5萬星光值，只完成了經紀公司規定數量的三分之一。眼見這個月的任務量無法完成，許小佳在主播工作群里被老板點名了:“小佳你的妝容很有問題，直播背景也不吸引人，如果完不成這個月的任務量，我只能給你發500元底薪了。”

　　許小佳告訴新京報記者，老板對主播有著嚴格的要求，比如直播時不允許素顏，不允許談論自己的感情生活等。公司有5名運營人員實時“盯梢”主播，發現違反公司規定一次，就罰款50元。

　　6月22日，新京報記者應聘了許小佳所在的經紀公司，在提交了一份視頻簡介、三張照片并審核一天后，被錄取為這家公司的主播。

　　經紀公司承諾，每個月播滿22小時，就可以得到1000元底薪，如果有粉絲“刷禮物”，可以獲得40%的提成。

　　為了使記者這類“新人”更快入職，公司特別進行了線上“培訓”：先試播一次，再由一位主播培訓師向新主播進行答疑解惑與傳授經驗。

　　新京報記者隨后在直播平臺進行了試播。試播中，觀看人數在4分鐘內從0跳到了211，雖然“觀看人數”一直在跳動，但并未有人和記者互動，只有聊天公屏下不時顯示的“XXX進入直播間”顯示出有人活動的痕跡。

　　根據平臺顯示的數據，記者直播的一個半小時里，總共有4365人觀看，獲得219個贊，得到一個星光值。

　　“那些觀看人數和贊都是虛的，只有公屏上顯示的進入直播間的人以及星光值是真實的。”主播培訓師說。

　　“根據我的統計，一般10個來應聘主播的人，只有2個真正能通過直播創造效益。”在直播圈沉浮4年，擁有自己的經紀公司的何明告訴記者。照此概率，一名普通人想通過努力成為普通網紅的成功概率為五分之一。

職業主播的“工作”

下午3點播到凌晨6點，有人刷禮物就不睡

　　相比“兼職”的許小佳，二萱則是一個不折不扣的職業主播，她的工作地點就在經紀公司提供的直播室內。

　　5月初，二萱以5000元的底薪簽約了山東一傳媒公司，成為職業主播。拿到底薪的前提是每天直播至少6小時，每個月必須完成在虎牙直播平臺上粉絲給刷3000元禮物的“任務量”。

　　對二萱來說，完成這一任務并不難：“第一天直播，就有一個粉絲給我刷了600元的禮物，說是我的鐵粉，會一直支持我。后來隨著我對平臺的熟悉，慢慢看到粉絲增加數量從每天200、600上漲到每天1000，最終達到1萬多的訂閱量，粉絲們每天給我刷的禮物在700元到1000元不等”。

　　二萱的“主播事業”之所以相對順利，和她此前有過主持節目的經驗有關。

　　二萱的主播風格是“接地氣”式，“一般就是和粉絲們聊天，找其他主播連麥PK ，有時唱唱歌。”

　　6月24日下午，見到記者時，二萱剛剛睡醒，“昨天從下午3點播到了凌晨5點，前天更晚，播到了凌晨六七點。有粉絲說萱萱不要下，聊到天亮，我就和他們一直玩到凌晨。”

　　“對主播來說，粉絲就是上帝，是經濟來源，初期主播要做的就是盡全力取悅和留住粉絲，所以如果有一個粉絲說要給你刷禮物，基本上任何主播都不會拒絕。哪怕你要睡了，如果有人說給你刷1000元禮物，你還睡嗎?”一位曾在直播平臺任職的人士說。

　　與許小佳直播時手持手機，背靠宿舍的白墻不同，二萱的配備顯得更“專業”：直播間里的攝像頭是從上往下拍的，角度已經固定好，旁邊還有打光板。

　　每次直播前要花半個小時化妝，二萱說，“一定要從電腦上看妝容效果，一般需要打底妝，做側影，用修容棒讓鼻子顯得立體，最后還得注意高光。一些平時看來很夸張的妝容在攝像頭里就成了淡妝。”

職業主播還定期接受培訓。

　　“基本上直播前會給她們做一次培訓，入職后每星期還會有一次專業培訓。對于新人來說，培訓首先是如何熟悉平臺，直播時如何保持狀態，怎么和粉絲溝通等，熟悉后，我們會有專門的妝容師來教妝容。”6月24日下午，山東音度文化傳媒有限公司創始人王鑫華告訴記者。

　　何明表示，提高在線時長是度過初期粉絲積累期的必需措施。“主播只有積累一定量的粉絲，才能達到能獲得穩定收益的 臨界值 ，即主播可以從粉絲們刷的禮物里獲得穩定收益，達到平臺可以養她的水平;同時主播的粉絲能夠把主播推薦給身邊的朋友，使粉絲不斷上漲，形成良性循環。”

　　二萱目前剛剛開播十天，收入只有幾千塊錢，但她的夢想是成為所在直播平臺中上游以上的主播。有業內人士告訴記者，這部分主播的粉絲數量從幾十到上百萬不等，月收入能達到幾十萬元。“要想快速積累粉絲達到中上水平，只能自己多加直播時間。”

　　在王鑫華看來，現在市場上許多“3到6小時把人培養成網紅”的廣告太虛，主播的粉絲必須一點一點積累起來，“一個普通人，如果想月入過萬，每天必須要直播8個小時，至少堅持三個月。”也就是說，前期需要720小時的“苦練”。

　　何明也同意這一說法，“三個月后，粉絲人數基本就固定了。”

　　“就算人數固定了，也不意味著這個主播能夠一直順風順水 。我分析自己公司旗下主播的禮物打賞曲線時發現，優質主播獲得的禮物打賞會在直播時間達到3個月時出現一次峰值，之后慢慢往上走，到6個月時會出現下滑。主播往往會在播到8至10個月時遇到 消極期 ，在此期間受不了直播的辛苦，厭倦直播而離職的很多，包括許多優秀主播。”北京一傳媒有限公司副總經理告訴新京報記者。

　　6月25日凌晨3點，又一次熬夜直播的二萱發了一條朋友圈：想睡又睡不著的。那種趕腳能不能體會。一分鐘后，同樣熬夜的王鑫華在二萱的朋友圈下面打了兩個字“不能”。

揭秘網紅“工廠”

吃住在直播間，平臺禮物月流水超50萬

　　二萱的直播間約6平米，這個窄窄的空間里除了直播時用的電腦、桌椅和燈光板外，占地最大的就是椅子后面打的地鋪，她一天的吃住全在這里。

　　她的隔壁是另一位主播娣第的直播間。娣第的直播間稍大一些，后面放了一個紫色的小熊。布局“豪華”的直播間屬于公司的老主播妲己，房間里鋪上了地毯和墻紙，還有一個沙發。

　　每個直播間的布局都是王鑫華自己設計的。“妲己這個直播間裝修花了大概3000元，每個直播間內配的直播設備，如電腦麥克風攝像頭等加起來要8000元。”

　　王鑫華的公司位于一座寫字樓內，他包下了這棟寫字樓21層一半的房間，一間作為他自己的辦公室，其余大部分房間都打了隔斷，做成了主播的直播室。

　　這里就是普通人眼中的網紅“工廠”。這座網紅“工廠”由數個已打了隔斷的小房間構成，中間一條走廊，從中走過，可以看到一個挨一個的直播間，每個直播間的門上都設有玻璃觀察口，方便公司運營人員觀察主播的直播狀態。

　　此外，管理人員還通過電腦監控各個主播的實時直播畫面。

　　“寫字樓包括數種戶型，小戶型可以隔出2個直播間，大戶型可以隔出5個直播間，平均一個戶型月租在1500元，電費每個月要六七千塊錢。算上房租、水電，設備折舊和主播培訓，每位主播一個月的運營成本在五六千塊錢以上。”王鑫華說。

　　王鑫華的收入基本上來自于主播在直播平臺上得到的禮物。“對于禮物，我們和平臺目前按45%：55%分成，我們會在拿到的這45%中再與主播二八分，我們二，主播八，當然現在大部分經紀公司都是三七或者四六分。”

　　王鑫華2015年創立經紀公司，到2016年，他旗下的主播數量達到12名。“當時環境比較好，平均每個主播每個月的收益在2萬元以上，公司除去所有的支出，平臺禮物流水最少在50萬元以上。”目前，王鑫華旗下有40多名主播。

“工廠”造星

熱門推薦+連麥+互刷禮物+引流

　　推薦名額就是經紀公司獨有的“資源”。對于主播來說，上熱門推薦是積累粉絲的重要時機。

　　“不上推薦時可能十幾分鐘就那幾個小粉絲在和我聊天，但上了推薦就會發現進來的人明顯變多了，有很多人來找你聊天。”娣第說。

　　“我們選擇推薦哪些主播是有數據支撐的。”王鑫華表示，“主播的粉絲每天漲了多少，誰最有人氣，我們的平臺背后都有統計，一般只有主播積累了一定粉絲后我們才讓她上推薦，這樣她面對很多人時不會緊張。”

　　除了在平臺推熱門外，王鑫華也會用其他方式推廣自己的主播，“比如安排新老主播連麥，在別的網站掛鏈接，再將鏈接引流向我們自己主播的直播間里等。”

　　網紅經濟研究院創始人孟得明告訴新京報記者，對于擁有專業推廣團隊以及水軍渠道的經紀公司來說，可以讓新主播快速登上直播熱門吸引受眾粉絲，同時龐大的主播基數，讓主播之間互刷禮物提高等級和人氣也變得簡單，這些都是主播單槍匹馬不好實現且耗費主播個人精力的工作。主播、經紀公司與直播平臺三方按一定比例分成，一般來講，實力強大的經紀公司與直播平臺的談判籌碼和分成比例會較高。

　　“平臺為主播引流，主播為經紀公司和平臺帶來收益，經紀公司則既可以為主播打廣告幫助主播成長，還可以規范主播行為，讓平臺方省去教育和管理主播的成本，三方共同分配直播市場的蛋糕。”孟得明表示。

經紀公司的窘境

跟色情打擦邊球，“私下交易攔不住”

　　與王鑫華旗下主播大多數是“萌妹子”不同，劉宇(化名)的主播均以才藝吸引眼球。

　　劉宇來自江蘇，2016年他在本省的一個地級市開設了自己的直播室，但他并沒有創建自己的“公會”，而是選擇在線上掛靠了其他“公會”，做經紀人。

　　“我旗下的主播大多來自藝術學校，3個主播每個月可以創造30萬元的收入，其中有3萬元是我的凈利潤。”

　　“我之前所在公會主要是聊騷，即不限制主播講葷段子，這樣能更快地吸粉，打賞往往也更高，但不是長久之計。”劉宇透露，任何直播平臺想要發展壯大，就難以避免地會跟色情打上“擦邊球”，其中一些更是涉及錢色交易。“你想想，為什么一些游客可以死心塌地地給你刷禮物。”

　　“此前有一個土豪經常給我的主播打賞，我們關系很好。后來有一天他來江蘇找我玩，直接拿了20萬現金擺在桌子上，讓我找旗下的一位主播來陪他，如果主播來了還會額外給這個主播20萬。說實話我一年的利潤也就20萬，能不心動嗎。”

　　那天，劉宇在辦公室一夜沒睡，最后回絕了那個土豪的要求。后來，土豪給他旁邊的一家公會刷了40萬元。

　　新京報記者對比多家直播平臺的主播規范條例發現，大多數平臺都設有“不允許男主播赤裸上身，不允許女主播衣著暴露”等規定。但如果主播不在平臺上，而是私下里與游客交易，則并不觸犯這些規定。

　　劉宇表示，經紀公司和平臺肯定是不允許主播涉黃的，公司管理能看到主播和粉絲的私聊記錄，但如果一些管理和主播串通，主播在私下里和土豪交易是“攔不住的”。

　　“一個主播的粉絲可能有10萬，但只有1萬是真正可以給她刷禮物的，一些土豪粉絲的禮物刷量可能占了一半，所以取悅土豪的經紀公司能更好地發展。和他們搞好關系，直播平臺一有任務，他們可以幾十萬上百萬地刷禮物。如果沒有土豪的支持，除非你的主播非常牛，否則很難賺到錢。”劉宇說。

直播不好干了?

“只要你有粉絲，機會是不愁的”

　　2017年，劉宇把公司的主播模板從聊騷改為才藝型，損失了不少之前的粉絲。“只有走這條路才是長久之計，但說實話改完模板后，主播的禮物一下子少了很多，有的直接辭職不干了，現在我的公司只能維持運營，對于未來的發展我很頭痛。”

　　不斷涌現出的新直播平臺也分流了直播觀眾，不少經紀公司都感覺2017年的直播行業不如2016年好干。

　　“目前臨沂地區的網紅經紀公司已經倒閉了五六家了，我這里的收入也大不如前，2016年平均一個主播一個月賺2萬，現在一個主播最多賺1萬。”王鑫華說，“現在直播端越來越多了，從PC端到手機端，但是看直播的人只有這么多，人都被分流了。我也嘗試過跳到其他平臺做直播，但叫8名主播在某個手機直播平臺上嘗試一星期后，只賺了500元。”

　　6月27日，記者在IT桔子創投數據平臺上以“直播”為關鍵詞搜索，搜索結果顯示有570家公司正在從事直播相關業務。

　　何明在創立自己的經紀公司之前，是一個游戲直播選手。“現在確實不如以前好做。”但他認為，只要抓住機會，網紅經紀公司還是能賺錢的。

　　例如除傳統的禮物分成外，網紅還可以接廣告。“最開始的時候我們只培養了兩個主播，直播時一個在線人數30萬，另一個在線人數40萬，可以保證公司運作下去，而他們光接廣告的費用一個月就有12萬元。”何明說。

不少商家在這之中找到精準營銷的機會。

　　6月25日，北京未來廣場組織活動，一家北京網紅經紀公司派出10名網紅主播參與了現場直播。“10名網紅主播在線直播觀看人數400余萬，當日未來廣場客流量破3.9萬，銷售破650萬。”這家經紀公司的老板在朋友圈寫到。

　　“主播變現的渠道除傳統的禮物打賞外，還可以從事互聯網營銷、電商、接品牌廣告，可以說主播變現的渠道越來越多樣化，只要你有粉絲，機會是不愁的。”一位直播行業從業者表示。

　　艾瑞咨詢發布的《2017年中國網紅經濟發展洞察報告》顯示，2017年粉絲規模在10萬人以上的網紅人數較2016年增長57.3%;中國網紅粉絲總人數達到4.7億人，增長20.6%。2016年，國內泛娛樂直播市場規模208.3億元，較2015年大幅增長180.1%;艾瑞咨詢預測，2017年泛娛樂直播市場規模將達432.2億元，同比增長107.5%。