總會有一些名詞代表著一段歷史，也總會有一些名字承載著一個時代的記憶。

    每天早晨，總會有一輪美麗的旭日緩緩升起，在那一刻，世界是那么明亮，那么溫暖……太陽神，這個曾經耀亮一個時代，帶有許多傳奇色彩的市場王者，這些年來到底經歷了什么？從2012年有關太陽神的報道，我們驚喜地發現：投資5億的總部基地全面動工，連續5期參加湖南衛視向貧困學校捐助校車的活動；太陽神杯首屆甲A足球邀請賽眾星云集；有關太陽神發展的正面報道不斷……以上這些都在傳遞著一個信息：太陽神還活著，而且活得更好。帶著對這家企業發展歷程的濃厚興趣與諸多話題，筆者專訪了廣東太陽神集團有限公司董事長、總經理懷漢新和副總經理潘皓皓，暢談起上世紀80年代末開始的一幕幕故事……

80年代末 時勢與英雄

    一個企業的成功發展，一定是把握住了社會文化與消費文化的潮流。

    1978年12月黨的十一屆三中全會，拉開了中國改革開放的大幕。解放思想銳意進取，使整個中華大地煥發出勃勃生機。到上世紀80年代中末期，人民的溫飽問題基本解決，已經不滿足簡單的一日三餐、不是灰色就是藍色衣服的生活，而是開始追求更豐富的生活，更健康的身體。

    “那時，中國還沒有保健品行業，但能看到保健品的影子，像蜂王漿、鹿尾巴精等，這些產品都是藥健字號批文產品。產品的生產和研發完全按照《藥品管理法》的規定，而銷售則是按國家藥品三級批發的醫藥體制流通。直白地說，這些產品都是藥廠的副產品，沒有人把它當一個行業去做，所以它的競爭力不強。而中國五千年的食療文化博大精深，擁有保健功能的遠不止這些。比如，用特定食材以特定的方法熬湯，讓人吸入湯的氣味，以增強體質和緩解病情。這種特別的食療方式開始被納入科研機構的視野，終于在1980年先后研制出了兩個處方，編號為“802”和“803”。當時只作為專業的體育運動隊去使用，并未對外推廣銷售。這個產品就是太陽神生物健口服液的前身。”短短幾句話，讓我們感覺到懷漢新對行業前景敏銳的判斷。

    面對日益擴大的市場需求，逐步寬松明朗的政策態勢，豐富而厚實的中國五千年食療文化底蘊和未被國人重視的保健理念，讓身處改革大潮中的懷漢新看到了商機而心潮澎湃。

    1987年，懷漢新帶著“802”和“803”研究成果，開始了他的創業之旅……

    開拓者遭遇到了很多冷面孔，幾個藥廠明知道這個產品很有前景，表示愿意合作，但因為是國營企業，審批很久都沒通過。懷漢新后來遇到了時任東莞市黃江鎮鎮委書記的張繼雄和鎮長羅松茂。這兩位極具開拓精神的基層領導與懷漢新一拍即合，才有了現在的太陽神集團。

    “產品處方出自體育運動科學名家，又經過專業體育隊的實際驗證，對于產品本身的品質，我們很有信心。但這個產品應該叫什么，企業應該叫什么，我們也在探索。我們曾經把產品命名為‘生物奇素’，企業叫過‘萬事達’等一些現在看來很俗的名字。直到1988年，才正式確定商標為太陽神，企業稱廣東太陽神集團有限公司，產品是太陽神生物健口服液，三位一體。之后，我們又率先引入了中國當時還很先進的企業CI識別系統，包括理念、視覺、聽覺系統等，在國內引起了廣泛的關注。現在看來的確是中國企業一種成功的創舉。” 懷漢新謙虛地道出了日后風靡中國大地的太陽神的出身。

    產品生產出來了，按常理，一個醫藥企業生產出來的產品，應該通過國家固有的醫藥批發采購渠道，走三級批發這條路。但是，一個鄉鎮企業的產品要進入醫藥計劃的批發渠道難度太大，太陽神最終決定直接進入終端，打開銷路后再歸并渠道的基本策略。太陽神的第一箱產品就這樣被擺上了當時廣州最大的醫藥門店——健民藥店的柜臺。十年后，中國保健品“決戰終端”的經營理念成為了經典，卻不知這是太陽神十年前的創舉。

    如果將產品僅僅擺在藥店等待消費者去了解購買的話，也不會有后來的太陽神，必須讓消費者認識太陽神是什么。

    我們感性地認識到,利用社會熱點進行宣傳可能是消費者認識太陽神的橋梁。當時鄧小平提出了“尊重知識，尊重人才”的思想，使我們意識到教育將會是社會熱點。在企業資金非常有限的情況下，我們拿出了企業過半的資金，贊助成立廣州市教育基金會，引起了社會很大的轟動，羊城晚報用頭版頭條進行正面報道，而羊城晚報最熱門的社會欄目“街談巷議”則把整個教育的背景翻出來進行正面評論。這讓太陽神從一個鄉鎮企業走到了市場前臺，整個中南地區的消費者開始認識了太陽神。

    “1980年，中國在中斷半個多世紀后重返奧運會，許海峰的第一槍，點燃了國人的奧運激情。1988年，太陽神參加了當年中國運動營養金獎的評選，太陽神生物健口服液以劑量少、功效大、無添加防腐劑以及安全性的獨特實力戰勝了眾多參選者，以運動營養的金獎身份成為第24屆漢城奧運會中國奧運代表團的專用營養品。之后太陽神連續成為三屆奧運會、兩屆亞運會和其他重要國際體育賽事中國代表團的專用營養品。在支持國家體育事業發展的同時，太陽神的品牌也推向了全國市場。”潘皓皓在講這段歷史的時候，臉上洋溢著自豪，語速很快。看得出來，他對太陽神創業前輩的成就充滿了敬佩與激情。1988年，太陽神的年營業額僅為430萬，1989年一躍攀升到4200萬，僅僅4年，太陽神的銷售業績就沖破了10億元大關。無可否認，這段歷史足以讓太陽神自豪。

“市場布點戰略與四根支柱市場拉升”

策略鑄就王者品牌

    很多人評論太陽神的輝煌是靠打廣告做起來的，也有說是靠終端做起來的，但是很少人知道這是集中資源重點突破市場的布點戰略和圍繞特定活動運用四根支柱立體提升市場的整合效應。

    1989年開始，在廣東站穩腳跟的太陽神開始了全國的市場布點：開拓長江沿岸的上海、重慶、武漢市場，與廣東市場組合形成了鐵三角布局，并開始向廣西、福建及北方市場進軍。1990年，太陽神的銷售規模有了2.4億的基礎。

    太陽神開始戰略性地組合拉升市場。依靠當地政府專業部門、攜手專家學者，發動媒體參與，共同挖掘健康，尤其是學生的健康需求。當然，在做這些活動之前，太陽神都會全力以赴地把產品鋪貨到渠道終端。四個方面的工作就緒后，通過尋找社會文化熱點確立主題活動，圍繞特定的主題活動全方位地撬動拉升市場。為了讓筆者進一步了解，潘皓皓講述了幾個尋找市場撬動點的典型案例。

    1989年，廣州。太陽神獨家冠名了廣州電視臺策劃良久的大作——“十大奇招”節目。通過各個城市一級一級分賽，評選出全國十位能人異士。整個活動延續了八個月，很有趣味性。在那個精神生活貧乏的年代，這樣的節目收視率非常高。而同時，太陽神在《廣州日報》、《羊城晚報》和所有的電臺鋪開宣傳。八個月的時間，整個廣州看到聽到的都是太陽神。

    1991年，上海。文化領域的改革開放，使南方的流行音樂文化和北方的音樂文化在上海碰撞。1991年上半年，太陽神冠名了上海“太陽神新空氣演唱會”。所謂新空氣，就是通過以廣東解承強等音樂家為代表的南方流行音樂，和以北方崔健為代表的北派流行音樂融合，形成文化新空氣。新空氣演唱會使偌大的上海體育館爆滿。以這個活動為主題，配以媒體的立體組合宣傳，讓太陽神的產品高調進入了上海的千家萬戶。

    1989—1991年，太陽神陸續圍繞廣州、上海、重慶、武漢等地策劃的主題活動，全方位地拉升市場,讓太陽神1991年的業績一躍到了10個億，占據了中國保健品市場63%的市場份額。

    懷漢新后來把這種立體的市場拓展模式總結為：在一、三、五、七、九為順序的區域布點策略進入市場后，再組合政府專業部門、專家學者、媒體、渠道終端四根支柱，通過融合社會文化的特定主題活動，立體拉升市場。“現在回過頭來用現代營銷理論來看，我們當初的策略是有效的。太陽神的成功被很多商學院作為MBA課程的經典案例，有極其客觀的原因。”懷漢新說。

    這種立體拉升市場的策略，讓太陽神1992年的年營業額達到了13億，客觀上導向并開創出了一個新生的行業——保健品行業，太陽神也當之無愧地成為了這個行業的王者。

三波寒流

    作為一個新興行業，這個行業發展得比較快，大家看到賺錢就都想干，但如果行業的規范滯后，后果可以預見。保健品行業因此一度成為中國消費者最不信任的行業之一。

    太陽神的快速崛起，讓人們認識到保健品行業是一個黃金產業。從1992年開始，各行各業都開始投資保健品，希望搶分一瓢羹。“短短一兩年時間，中國的保健品企業就超過了5000家，大量假冒偽劣產品充斥市場，甚至包括假冒的太陽神產品。太陽神遭遇到第一波的沖擊。”

    第一波被沖擊的是太陽神率先創造的終端經營模式。因為終端進入門檻低，而且復制簡單。幾乎所有投資保健品行業的人都認為保健品要成功就必須有廣告。很多人投資保健品投的不是產品，只要錢夠打廣告他就來。那時候的廣告是鋪天蓋地，電視上、路牌上、廣播里，甚至廁所里都是廣告。產品質量被輕視了，假冒偽劣、夸大宣傳成為行業風氣。在鋪天蓋地的廣告聲音中，太陽神原來特定的終端優勢被淹蓋，1993年到1994年太陽神的發展速度明顯放慢。

    在國家管理法規相對滯后的市場大環境下，很快，一個個“明星”企業的產品質量被曝光，成為了一根根壓垮保健品行業誠信的稻草。行業誠信的徹底坍塌，一地覆巢之下的粒粒碎卵！ 作為行業的魁首，太陽神首當其沖遭遇第二波沖擊。

    這次沖擊無疑是致命的，太陽神開始在經營規模上主動壓縮，將重心轉向產品研發和人才培養，并將眼光投向了國際市場。1994年，太陽神準備在香港上市。

    “太陽神上市的目的不單純是為了籌集資金，更重要的是和國際接軌。希望通過上市公司的身份在產品研發、銷售通道、管理理念等方面與國際接軌，并以此走出國門，另辟市場。”懷漢新正是在這種信念支持下，成功地讓企業在香港上市。

    愿望是美好的，結果卻是殘酷的。太陽神上市幾天股價便出現大幅度下跌，“其中很大的原因是，無論內地還是香港，對中國保健品行業都已失去了信心。那時，只有太陽神是以發展中國保健品的背景在香港上市的，有點生不逢時。”懷漢新坦誠表示：“我們上市的準備工作其實沒有做好就推著上去了。當時上市，要求公司財務總監必須要有上市公司的經驗，我們是上市前幾個月才從香港聘請的財務總監，結果后來出現了財務總監搞內部交易。出現這個問題，別人就會懷疑公司有沒有做假賬，這懷疑是很正常的。我們討論后認定，這次危機將是一場持久戰，考慮當時的精力和太陽神的底線，我們除了主動收縮之外，沒有他選。”

    當問及什么是太陽神的底線，懷漢新說：“第一必須要保持住太陽神品牌的美譽度，知名度可以下降，美譽度一定要保持；第二個必須要有足夠的再創業思維和人才。我們希望再起來，再重新回到競爭的前列。這兩方面我們都做到了。”

    而關于2002年太陽神控股權易主的傳言，潘皓皓鄭重地告訴筆者：“廣東太陽神集團從成立的那天開始，就是懷漢新與東莞創辦的合資企業，股權從來沒有變過，董事長和操盤人還是懷漢新。”

    對于財務總監內部交易事件發生的時間，懷漢新沒有說，但他表示，“從1996年開始，一直到2003年為止，我們最可惜的其實是時間，這是最可惜的，但不得不面對現實……”

    從懷漢新的語氣中，讓人感受到了一種深深的痛惜，一份面對現實的豁達，和一股從頭再來的豪氣。

    太陽神香港股市的風波，是對太陽神經營的又一波沖擊，因為處理這場風波牽扯了太陽神高層過多的精力，錯過了許多商機。

    1996年，經受了三波沖擊的太陽神，進入了外界所言的十年沉寂。

十年沉寂 十年調整

    十年里，我們第一要做到有一個基本的市場維系；第二是我們需要對整個經營和歷程進行系統地總結、梳理、調整，以備東山再起。

    正如懷漢新所言，太陽神需要面對現實，并重新回到競爭的前列。這個前提，首先是生存。

    “十年里，我們第一要做到有一個基本的市場維系；第二是我們需要對整個經營和歷程進行系統地總結、梳理、調整，以備東山再起。”

    “第一個目標我們實現了，外界說太陽神長睡不倒很神奇，原因其實很簡單，一是太陽神的產品家喻戶曉，經銷渠道穩定，我們可以用比較低的成本維系市場；二是太陽神的產品本身過硬，沒有產品的硬傷；三是企業的盈利水平一直保持在穩定的狀態。受影響的是銷售規模，而不是資金鏈。”

    “第二個目標，我們一直在做。包括產品的多系列化經營，營銷模式的調整，養生產業的升級等等。應該說，這些調整為太陽神的二次創業，奠定了堅實的基礎。”

    從1997年開始到現在，太陽神一直在試圖調整營銷模式。他們關注過專業連鎖、店中店，電子商務等等。那一年，太陽神也關注到了直銷。1997年，是整個中國保健品行業最低谷的時候，而當時已進入中國的一些國外直銷企業卻有不俗的業績。這種面對面、一對一的營銷方式, 極大地侵蝕了中國保健品傳統市場的份額，但也給太陽神帶去了思考和啟示。“我們一直在研究這種方式，從基礎數據的收集分析，到國家相關政策的趨勢，這對后期太陽神引進直銷模式，奠定了基礎”。懷漢新說。

    1998—2003年，太陽神重新梳理了產品結構，除維系生物健等幾個主打產品外，全方位地組合了新的產品系列。這是太陽神產品研發的高峰期，這個高峰期研發入市的所有產品現在都已經進入了主打產品區。

    2000年，太陽神提出產業升級,要從保健品產業升級到養生產業。關于現代養生，懷漢新的解釋是：“以中華五千年養生文化理念為載體，運用包括生命科學在內的現代科技的一切手段，組合的產品就可以稱之為現代養生產品。”而關于這方面的探討與確定，潘皓皓表示，太陽神集團董事會花費了很長的時間，理清了太陽神的整個發展方向、戰略規劃，以及愿景目標。

    在對這十年調整期里的種種舉措，懷漢新和潘皓皓都很少提到團隊，但在十年的沉寂中，一定有許多心痛，也有許多慰藉。心痛是隨著規模的收縮，一定會出現人才流失；而慰藉的是，十年來，依然有一個鐵打的營盤，一個不服輸的團隊倔強地在眺望未來。

    2004年，在產品系列充實，發展目標明確的基礎上，中國直銷立法的跡象也逾見清晰。同年9月10日，太陽神出現在廈門直銷立法會議上，以黑馬之姿進入直銷領域。2005年，太陽神提出“德不孤 必有鄰”的直銷文化；同年底，中國直銷法規正式頒布；這一年，太陽神也獲得了“中國馳名商標”榮譽。2006年，太陽神申報中國直銷經營許可證，并正式對外宣告，要向現代養生產業進軍。

    對外界來說，太陽神隱秘的十年，被懷漢新輕描淡寫地帶過，但這輕描淡寫的背后，必定有著無數徹夜的沉思與激烈的辯論……

蘇醒的獅子

    太陽神的第一個企業形象廣告，樹立的是一個健康堅實的民族企業；第二個形象廣告，樹立的是一個在外強環伺的市場環境中，如獅子般覺醒的民族企業；太陽神計劃的第三個形象片，我們期望樹立的是現代養生產業的統領者。

    2007年2月，太陽神獲得了商務部頒發的直銷經營許可證。自此，太陽神在現代養生產業的愿景鼓舞下，以直銷為主力全盤激活了前期所有的積累與醞釀……

    從2007年到2012年，6年時間，太陽神的市場業績增長了20倍。在集團2011年的年終會議上，集團董事會正式宣布太陽神已重新進入快速而良性的上升通道，而未來的太陽神，必將實現現代養生產業的宏偉目標……

    在過去的一年里，太陽神明顯加快了現代養生產業的戰略布局：2012年3月，太陽神投資5億，占地面積231畝的總部基地正式動工；5月，連續5期參加湖南衛視的節目，每期捐助一輛校車給貧困學校；9月，太陽神正式跨出國門，試水越南和俄羅斯市場；11月，首屆太陽神杯甲A足球邀請賽在廣州開場，來自全國的兩百名球星與百名記者云集；11月，太陽神與《家庭醫生在線》達成戰略合作，推出《網易養生頻道》；2012年底，太陽神現代養生文化萬里行活動，已走遍了16省38個市；2012年底，太陽神各地分支機構增加到17個省市； 2013年1月，為配合新的交通法規宣傳，太陽神捐資200萬元無償為警方配備2輛新型的交通法規宣傳車；今年3月18日，太陽神2012年度年會在鄭州國際會展中心盛大召開，參會人數2萬余人……

    2013年，是太陽神集團發展的第25年，一切的跡象，都預示著太陽神將有一場厚積薄發、來勢迅猛的出擊。

    懷漢新給太陽神員工的《2013年新年獻辭》中寫到，“太陽神集團的整體經營規模大踏步刷新了以往的歷史紀錄！太陽神的戰車在正確的軌道上繼續前進！”但同時也提到：“一個成熟的企業，在看到付出的努力產生業績的同時，更必須冷靜地看到自身存在的問題，找到解決問題的方法。”

    懷漢新認為，營業目標和戰略目標的實現，很重要的是基礎管理系統和基礎專業系統。“基礎打不好，肯定會牽扯到現實經營的效果。太陽神今年的任務就是以經營為中心，以專業為保障，把整個專業團隊按照星級標準打造。只有這樣，才能保證企業快速的發展。”

    潘皓皓認為，當年太陽神發現了一個藥品的副業，創造了太陽神當年的輝煌。傳統的保健行業已經不能容納先進的營銷理論、產品品類，甚至產品的屬性，所以，我們要跳出來，走向一個更廣闊的舞臺。

    對于這個更廣闊的舞臺，懷漢新這樣定位：“整個現代養生產業分為三個階段，分別是實物產品、服務產品和文化產品階段。太陽神要從實物產品到服務產品，再到文化產品，這三個產品階段的組合經營就是集團的現代養生產業理念。”

    “產品文化和消費文化的高度統一，是市場營銷的最高境界。走到這一步，我認為，我們的愿景是可行的。”懷漢新總結說。

    在太陽神《1990年的新年獻辭》中，第一句話是“每天，一輪火球從遼闊的地平線莊嚴升起，拋灑溫暖，投射希望，誘使人類的生命意識也隨之勃起……太陽，以其焰芒喚起大地蘇醒，迎接光明、生機！”

    在《2013年新年獻辭》中，懷漢新寫到：“在這四分之一世紀不平凡的歷程中，太陽神企業創業之初邁開其稚嫩的腳步，肩負著振興民族經濟的責任，在各級政府主管部門、廣大消費者及所有關心愛護太陽神企業的各界人士的鼓勵中，滿懷信心地走向激烈競爭的市場；堅定不移，頑強拼搏，哪怕摔倒，再站起來！即使是漫漫長夜的探索，心中的太陽依然陪伴，也必將走向輝煌！”

    太陽神能夠持久站立在中國市場的真正原因，或許正是那肩負的厚重責任與頑強的信念。無論如何，太陽依然升起，是本文給這個世界的美好消息……