《中國(guó)經(jīng)濟(jì)周刊》記者王辰越|北京報(bào)道
北漂的劉霏在北京剛剛買了房子，還沒來(lái)得及高興，煩心事就隨之而來(lái)：“定金剛交齊，各種短信就紛沓而至，裝修的、賣建材的、賣家具的。有的甚至直接打電話。他們?cè)趺粗牢屹I房了？怎么知道我的電話？”劉霏很納悶：垃圾短信，為何人人喊打，年年喊打，越打越多？
北京有幾百家垃圾短信公司
趙堅(jiān)(化名)是北京某公司的銷售經(jīng)理，事業(yè)有成，然而他的職業(yè)卻是個(gè)不能說(shuō)的秘密。“其實(shí)我是做直投廣告的。”他不好意思地說(shuō)，“做的是手機(jī)短信廣告業(yè)務(wù)。”趙堅(jiān)的業(yè)務(wù)就是短信群發(fā)，即許多人說(shuō)的發(fā)垃圾短信。
趙堅(jiān)是2005年進(jìn)入短信群發(fā)行業(yè)的。趙堅(jiān)回憶說(shuō)，那時(shí)候全北京短信群發(fā)公司也就幾十家，現(xiàn)在，北京這類公司大大小小有幾百家。“前幾年曝光的分眾傳媒旗下的精準(zhǔn)分眾，做的就是短信群發(fā)，年銷售額達(dá)幾千萬(wàn)元。小公司也就幾個(gè)人，三五臺(tái)電腦，租一間房子。”
趙堅(jiān)和朋友合開的公司規(guī)模中等，近50名員工，主營(yíng)房地產(chǎn)類的廣告，“每年的毛利可以達(dá)到100萬(wàn)元左右，業(yè)績(jī)好的時(shí)候可達(dá)到200萬(wàn)。”
公司有兩億人的個(gè)人信息
“首先要鎖定市場(chǎng)，了解客戶的需求。我們現(xiàn)在的主要客戶是房企，北京幾家比較大的房企幾乎都和我們有合作關(guān)系，其次的客戶就是教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、移民機(jī)構(gòu)，或者4S店、健身俱樂部等定制的會(huì)員群發(fā)提醒業(yè)務(wù)。”趙堅(jiān)說(shuō)。
趙堅(jiān)告訴《中國(guó)經(jīng)濟(jì)周刊》，公司的資料庫(kù)里面有將近兩億人的個(gè)人信息，都是這幾年辛辛苦苦“開拓市場(chǎng)”的結(jié)果。
2005年剛?cè)胄袝r(shí)，他們用高價(jià)購(gòu)買的方式獲得“客戶資料”。“我們通常會(huì)和健身會(huì)所的工作人員或者售樓處的市場(chǎng)人員搞好關(guān)系，他們手里一般都會(huì)有幾十上百個(gè)客戶的個(gè)人信息，混熟了，就可以花錢買到。個(gè)別有能力的人會(huì)直接和移動(dòng)、聯(lián)通的工作人員搞好關(guān)系，除了可以直接獲得客戶信息，還可以拿到合適的打包短信價(jià)格。”趙堅(jiān)說(shuō)。
后來(lái)，北京的群發(fā)公司越開越多，同行一般會(huì)共享資源，獲得客戶資料越來(lái)越容易。“買房，購(gòu)車，辦卡，都免不了得填上個(gè)人信息。各種調(diào)查問卷是我們最喜聞樂見的信息渠道，問卷中除了電話號(hào)碼外，還可以了解客戶的職業(yè)、消費(fèi)習(xí)慣、喜好、購(gòu)房情況等信息，方便我們對(duì)客戶群體進(jìn)行精確劃分。”
獲得客戶資料后，群發(fā)公司會(huì)將機(jī)主劃分成企業(yè)主、車主、購(gòu)房者、信用卡客戶等大類，每一類又可以根據(jù)機(jī)主的喜好進(jìn)一步細(xì)分：比如美容愛好者、運(yùn)動(dòng)愛好者、資深股民等。一些公司甚至?xí)M(jìn)一步細(xì)分，以便在發(fā)送短信時(shí)更有針對(duì)性，投放廣告時(shí)，命中率更高。
一條垃圾短信四五分錢
說(shuō)到自己的工作流程，趙堅(jiān)認(rèn)為，和普通廣告公司沒什么區(qū)別。“就拿房地產(chǎn)廣告來(lái)說(shuō)，如果看中了某個(gè)剛開盤的房地產(chǎn)項(xiàng)目，我們會(huì)和樓盤的銷售總監(jiān)或者策劃總監(jiān)取得聯(lián)系，然后約好時(shí)間面談。前些年，他們不了解我們這個(gè)行業(yè)，都需要我們一番解釋。現(xiàn)在他們甚至?xí)鲃?dòng)找我們。”趙堅(jiān)說(shuō)。
趙堅(jiān)告訴《中國(guó)經(jīng)濟(jì)周刊》，一些“有背景”的市場(chǎng)人員專攻上游市場(chǎng)：電信運(yùn)營(yíng)商。每年年初，公司通常會(huì)以兩三分錢/條的價(jià)格從運(yùn)營(yíng)商購(gòu)買幾千萬(wàn)條短信，“運(yùn)營(yíng)商都會(huì)有專門提供給企業(yè)用戶的短信群發(fā)業(yè)務(wù)，單條價(jià)格最低可以低到3分錢左右，我們的客戶經(jīng)理通常會(huì)想方設(shè)法向運(yùn)營(yíng)商定制這種服務(wù)。申請(qǐng)過程非常簡(jiǎn)單，你只需要提供自己企業(yè)的營(yíng)業(yè)執(zhí)照和法人的身份證復(fù)印件就可以，他們一般不會(huì)仔細(xì)審核。”
“普通短信的價(jià)格是1毛錢，我們以前常開價(jià)七八分錢一條，現(xiàn)在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)很激烈，我們的報(bào)價(jià)通常是四五分一條，發(fā)得多的話可以降到2分甚至1分。”如此低的價(jià)格，當(dāng)然會(huì)有水分。客戶通常會(huì)一次性購(gòu)買上百萬(wàn)條的信息，而不會(huì)真正去追究發(fā)送的數(shù)量是否足額。按照趙堅(jiān)的說(shuō)法，他們能一次性發(fā)送客戶要求的80%就不錯(cuò)了，基本上會(huì)發(fā)送客戶要求的40%到60%，有的“黑心”公司，甚至不到客戶要求的20%。
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