□ 錢 新

    銷售是一道幾何題，需要銷售人員不斷地結合自身和客戶的不斷地調整和求證。在營銷領域中的眾多銷售行為大都可以歸納為兩種：捕捉式銷售和吸引式銷售。

    或許你會問，既然都是以實現目標為訴求，那么，這兩類銷售行為的區別究竟在哪里呢？捕捉式銷售者為了追求業績目標，緊盯潛在客戶，雖然兢兢業業，但總疲于追逐，收效甚微。而后者將更多精力投注到創造性地滿足客戶的需求之上，用優質產品、高端服務，通過改進自身優秀素養，與顧客形成良性互動，因而總能吸引到合適的目標顧客。

    江蘇省南通市的一家石油裝備制造企業一直為居高不下的庫存問題所困擾。在具體分析了行業相關情況和具體業務流程的基礎上，引入戰略合作聯盟的方式轉換客戶需求，在生產線兩旁根據所需配件的情況建立數個獨立的小型倉庫，并對相關的供應商統一公開招標，并收取一定的租金，根據生產情況，實行現用現結的方式實現零配件的“零庫存”，實際運作效果非常好。

    在消費資訊十分密集甚至爆炸的時代，消費者更希望能夠自主自愿地去了解產品，主動選擇自己喜歡的銷售人員和服務。因此，同樣是為了創造業績，不同的理念和模式帶來的結果也是迥然不同的。倘若只是聚焦于短期目標，往往欲速則不達。而如果能具備全局觀念，始終把顧客需求當成銷售的起點，那么你將會積蓄潛在的客戶和力量。

    《中國質量報》